7 ingredienti per un buon fundraising

Dà gambe alla mission delle organizzazioni non profit (ONP), permettendo loro di andare lontano e di raggiungere gli obiettivi: è il fundraising. Una professione in pieno sviluppo che richiede una grande formazione per restare al passo con le nuove strategie e gli strumenti più innovativi per innescare e mantenere attivo il dialogo con i sostenitori.

Per darvi un piccolo assaggio del nostro corso dedicato a questa tematica, abbiamo riassunto alcuni degli ingredienti fondamentali per preparare un piano di raccolta fondi efficace, illustrati da Federica Maltese e Marco Bellante durante le scorse edizioni del corso Fundraising per il non profit.

La ricetta per una buona strategia di raccolta fondi prevede sette ingredienti principali:

1.Avere un’identità chiara in testa.

“Il fundraising è l’insieme delle attività di una organizzazione non profit finalizzate al reperimento delle risorse necessarie a raggiungere gli scopi statutari; tali risorse non vanno concepite solamente in termini monetari, ma possono essere denaro, tempo, beni e servizi, relazioni e know how“. Avendo chiara la definizione di fundraising, è possibile pianificare un’attività di raccolta fondi solida ed efficace seguendo passo passo il ciclo del fundraising: definizione degli obiettivi, analisi interna ed esterna, progettazione, messa in opera, valutazione degli esiti, revisione del ciclo.

2. Individuare e curare i contatti.  

Devo entrare in relazione, sì ma con chi? Tutta l’attività di pianificazione deve essere strutturata partendo dalla consapevolezza di chi sono le persone a cui l’ONP si rivolge. Una fase fondamentale è quindi l’individuazione dei contatti. E’ necessario avere un numero di telefono, una mail, un indirizzo affinché le persone siano contatti reali e non semplici conoscenti. Collegamento, Interesse e Abilità sono i tre parametri più importanti che permettono all’ONP di individuare il suo donatore ideale. Il donatore ideale non è quindi solamente una persona che può partecipare economicamente alla causa dell’ONP, ma anche chi può offrire relazioni e conoscenze nuove e chi, condividendo un forte interesse per la causa, sarà felice di aiutare attivamente l’Organizzazione. Qui trovi un database di idee e campagne di fundraising, da cui prendere spunto per capire cosa fare e cosa evitare: SOFII.

3. A ognuno lo strumento più adatto.

Chiamare? Scrivere una lettera? Una mail? Inviare un piccione viaggiatore? Un ingrediente che non può mancare in un buon piano di fundraising è la piramide dei donatori, uno strumento fondamentale per capire il target dell’organizzazione e scegliere il modo più adatto per relazionarsi con i diversi donatori. In cima alla piramide si posizionano i grandi donatori, a scendere si trovano i soci e i donatori più fedeli, i donatori occasionali, chi viene coinvolto e partecipa a un singolo evento, fino ad arrivare al pubblico generico. A queste figure corrispondono diversi tipi di donazione (lasciti ed eredità, grandi donazioni, donazioni occasionali, quota di partecipazione ad un evento, quota associativa, ecc.). Per ciascuno di loro quindi è importante individuare la modalità più adatta mantenere viva e curare la relazione. Incontri personali, mail personalizzate, eventi riservati, mail speciali, newsletter, campagne di tesseramento, banchetti… sono solo alcuni esempi.
Un buon consiglio da tenere sempre a mente: “Ricordatevi che il fundraising è sempre uno scambio tra PERSONE, non solo donatori” (Federica Maltese).

4. Caro amico, ti scrivo…

Il Direct Mailing è uno strumento fondamentale per le organizzazioni per mantenere calde le relazioni con i propri donatori. Se qualcuno segue le attività dell’ONP e le sostiene, deve essere aggiornato sui suoi progetti e sul suo lavoro. Le lettere sono un’ottimo strumento per farlo: permettono infatti di pianificare la comunicazione e possono essere utilizzate con tutti i tipi di donatori. Mail e lettere permettono di acquisire contatti, fidelizzare chi l’organizzazione la conosce già, aumentare le quote di alcune donazioni dei più fedeli e recuperare i contatti “dormienti”. Può sembrare un metodo semplice per rimanere in contatto con le persone, ma è molto più complesso di quello che sembra. Le variabili da tenere in considerazione scrivendo una lettera sono moltissime: destinatari, timing, offerta o proposta, il testo (lunghezza, carattere, formato, tono, ecc.), la presentazione della busta…
Per sbirciare qualche lettera, puoi consultare mailing.fundraising.it, il più grande archivio italiano di mailing.

5. Caro amico, ti invito…

Gli eventi sono una delle forme più efficaci di fundraising, ma richiede una grande cura e particolare attenzione. E’ fondamentale pianificare fin dall’inizio i costi, le risorse e gli obiettivi economici, per arrivare al giorno dell’evento preparati e organizzati, e soprattutto per raggiungere gli obiettivi che ci si è prefissati, in termini economici e di visibilità. Bisogna quindi partire da un’analisi approfondita di che tipo di evento si vuole organizzare, degli obiettivi che si desidera raggiungere, del target a cui ci si rivolge, degli eventi precedenti, delle risorse a disposizione, del contesto ambientale, degli strumenti di comunicazione che si possono e vogliono utilizzare.
Ecco alcune idee:

  • Aste/Aperitivi
  • Banchetti di piazza
  • Caccia al tesoro/ Cene
  • Degustazioni
  • Esibizioni live
  • Feste in maschera
  • Gare/ Gite
  • Lotterie
  • Maratone/ Mercatini
  • Partite/ Pizzate
  • Quiz a premi
  • Rasatura/ Regate
  • Spettacoli/ Serate
  • Tornei
  • Viaggi Solidali

6. Presenza online.

Alcuni dei tuoi donatori probabilmente preferiscono consultare il tuo sito web, seguire gli aggiornamenti via Facebook, Twitter, Instagram… Per un’organizzazione non profit è fondamentale avere una presenza online, come sostiene Federica Maltese “è un biglietto da visita, una forma di verifica, un modo per coinvolgere e rafforzare la vostra community“. Sito web, newsletter, social media, da Facebook a Twitter, da Instagram a Google+, da Pinterest a Linkedin… i canali per essere visibili sul web sono davvero infiniti. La tua organizzazione deve selezionare quelli migliori per veicolare la propria immagine, identità e i propri valori, scegliere quelli più utilizzati dal tuo target, per essere lì dove si trovano i tuoi donatori presenti e futuri. La cura della comunicazione online nell’era digitale è un elemento imprescindibile per essere presenti e rintracciabili, per mantenere i contatti e le relazioni.
Per alcuni esempi puoi consultare  www.enpa.it e la pagina Facebook Le sfigatte.

7. Cercaci su Google. Ci trovi sicuramente!

Vivendo nell’era digitale, non poteva che svilupparsi anche il digital fundraising. Anche alle ONP oggi viene richiesto di muoversi sapientemente sul web, strutturando una precisa presenza digitale. Marco Bellante nel corso di una lezione dedicata a questi temi ha presentato due strumenti particolarmente utili: Google AdWords e Google AdGrants. “AdWords e AdGrants sono delle grandi aste online in cui si comprano click”. Ma questo non  basta per essere visibili. E’ necessario studiare bene le parole chiave da utilizzare per veicolare il maggior numero di utenti/click verso il proprio sito.
Prima di accedere ad AdWords e AdGrant, iscrivi la tua ONP a Google per il non profit.

Questo articolo è stato tratto liberamente dalle lezioni realizzate da Federica Maltese e Marco Bellante all’interno dei corsi base ed avanzato “Fundraising per il non profit” per Ong2.0.